세일즈프로세스는 크게 사전준비와 접촉 & 상담 그리고 사후관리로 이루어진다.
사전준비는 고객을 만나고 싶다는 보험 Ship과 가망고객발굴이다.
접촉은 TA이며, 상담은 AP와 PT다.
이런 과정을 통해 계약이 체결됐다면 사후관리로 이어지며 감동한 고객에게 소개를 요청한다.
이 책은 세일즈프로세스 과정 중 체결이라는 성과를 만드는데 약 70%의 비중을 갖고 있다는 ‘접촉과 상담’을
어떻게 하면 보다 효과적으로 할 수 있는지?
이 부분의 현장 우수사례는 무엇이 있는지?
이를 통해 내게 어떤 영감을 주는지에 대한 얘기를 담았다.
TA의 본질과 효과적인 TA를 위해 어떤 액션을 취하면 되는지 화법 중심으로 전개했고, AP가 왜 필요하고,
AP 단계에서 고객에게 어떤 질문을 하면 좋은지?
좋은 질문을 통해 고객이 말을 많이 하게 하는 방법은 무엇인지?
현장에서 효과를 봤던‘나만의 AP 화법은 어떤 것이 있는지? 등을 실제 사례 중심으로 전개했다.
민병성 저자는 삼성화재 지점장 월 마감 144회와 영업문화를 혁신하고 교육하는 SSP 코치 3년의 경력을 갖고 있다.
그동안 종이책 ‘지점장의 비밀노트 시리즈 全 4권 ① 총괄편, ② 코칭과 면담 ③조회운영 ④ 리크루팅’,
‘설계사의 비밀노트 시리즈 全 4권 ① 활동관리, ② 세일즈프로세스, ③ 상담화법, ④ 리크루팅’을 집필했으며,
한국보험신문에 '민병성의 리더십 특강' 코너에서 칼럼을 연재하고 있다.
현재 (주) KCA 대표로 재직 중이며, 보험관리자 및 설계사 대상으로 리더십, 조회운영, 코칭과 면담, 보험 Ship,
리크루팅, 세일즈프로세스, 활동관리, 고객발굴, 고객관리 등 강의 및 콘텐츠를 제작하고 있다.
전자책으로는 아래의 책이 있으며 보험 영업의 모든 것을 정리하며 계속 글쓰기를 하고 있다.
‘나는 지점장이다. 시리즈 全 7권(지점장 Ship, 지점장 리더십 ①, ②, 영업 철학 ①, ②, 지점운영 ①, ②)’
‘나는 설계사다. 시리즈 全 2권 : ① 세일즈프로세스, ② 보험 철학’
‘[개정판] 지점장의 비밀노트 시리즈 全 6권 : ① 리더십과 조직관리, ② 감성리더십, ③ 역량진단과 성과관리,
④ 우수지점장 & 단장과 인터뷰, ⑤ 설문서와 추천 책 & 명언 모음, ⑥ 학습팀 운영과 신인육성’
‘[개정판] 세일즈프로세스 시리즈 全 4권 : ① 세일즈프로세스 이해와 가망고객발굴, ② TA와 AP,
③ 플래닝과 PT & 클로징, ④ 소개와 고객관리
Ship 관련 시집 ‘일상(日常)’ 全 3권 ① 가족과 직장, ② 성장과 사람, ③ 성숙과 편린
공동 콘텐츠 개발(B to B로만 판매)
① 세일즈 88 ② [리크루팅] OT 88 ③ 60초 자판기 화법이 있다.