대한민국 보험인 만세!

리크루팅 ③ Skill(TA & OT화법)

민병성 | 유페이퍼 | 7,000원 구매 | 3,000원 7일대여

0 0 177 16 0 17 2023-10-25

리크루팅 Skill은 우리가 하는 일의 진정성을 후보자에게 표현하는 것이다. 화법은 말하는 기술이다. 이는 훈련을 통해 더욱 향상 시킬 수 있다. 최고의 훈련은 고객에게, 후보자에게 거침없이 그러나 예정된 수순으로 들이대는 것이다. 그리고 가장 좋은 화법은 내가 행하고 있는 것을 정직하게 후보자에게 안내하는 것이다. 누군가 나에게 “지금 당신이 하는 일이 자랑스럽고, 비전이 있으며 제 3자에게 함께 하자고 권유할 수 있는가?”라고 묻는다면, 당신은 어떻게 답할 수 있는가? 그 답변이 리크루팅 화법이다. 이 책은 위와 같은 내용을 담은 책이다. 정석 화법과 생활 화법을 절묘하게 넘나들며 후보자 앞에서 자신감을 심어주고, 화법을 구현하며, 스스로 리..

리크루팅 ④ 톡톡(Talk Talk) 팡팡(訪訪) 리크루팅

민병성 | 유페이퍼 | 7,000원 구매 | 3,000원 7일대여

0 0 90 27 0 10 2023-10-25

2019년 하반기부터 2023년까지, 그리고 앞으로도 코로나가 비대면 영업을 활성화 시킬 것이다. 이런 현상은 대면 영업을 하는 설계사의 활동 범위와 활동량을 제한하고 있다. 안타까운 사실은 고객의 비대면 심리가 시간이 지날 수록 더욱 견고해 질 것으로 예측된다는 것이다. 그럼에도 불구하고 설계사는 고객을 만날 명분과 후보자에게 함께 일하자는 명분을 찾아야 한다. 본 책에서 소개하는 ‘톡톡(Talk Talk) 팡팡(訪訪) 리크루팅’은 비대면 상태에서도 대면 할 때 이상의 효과를 볼 수 있는 방법을 연구했고, 현장 검증을 거친 후 그 노하우를 소개하는 책이다. 고객 대부분은 설계사의 통화나 방문을 귀찮아 한다. 하지만 본인이 필요할 때는 기꺼이 설계사와 만..

리크루팅 ⑤ 지점장이 꼭 알아야 할 리크루팅 전략

민병성 | 유페이퍼 | 10,000원 구매 | 4,000원 7일대여

0 0 148 18 0 10 2023-10-25

이 책은 지점장의 필독서다. 지점장이 리크루팅을 해야 하는 이유부터 설명한다. 지점장은 왜 리크루팅을 해야 할까? 그리고 설계사에게 리크루팅을 요청했는데 거절한다. 설계사의 다양한 거절처리는 어떻게 하는 것이 효과적인가? 통상 상시 후보자 300명은 만들어 놓으라고 배웠다. 그래서 300명의 후보자 풀을 만들었다. 그런데 관리는 어떻게 하는 것이 좋은가? 그리고 그 300명 풀은 어떻게 만들어야 하는가? 리크루팅을 잘하는 지점장은 ‘리크루팅 발대식’을 통해 짧은 시간에 대량의 후보자를 만들고 시작한다. 어떻게 하면 발대식을 성공적으로 진행할 수 있을까? 후보자를 만들고 입과 시키는 것도 중요하지만 선별(T/S)도 잘 해야 한다. 자칫 불량한 ..

세일즈프로세스 ① 세일즈프로세스 이해와 가망고객발굴

민병성 | 유페이퍼 | 7,000원 구매 | 3,000원 7일대여

0 0 384 21 0 23 2023-09-21

세일즈프로세스는 본인의 감성과 신뢰를 고객에게 표현하는 것이다. 세일즈프로세스를 몰라도, 제대로 실천하지 못해도 영업을 잘하는 설계사가 주변에 있다. 하지만 그분들을 자세히 관찰하면 세일즈프로세스를 굳이 단계별로 구분하지 않는 것뿐이다. 그리고 세일즈프로세스 중 특정한 단계가 자연스럽게 본인과 잘 맞아서 그 단계를 특화 시켜서 활용하고 있다는 것을 알 수 있다. 이 책은 세일즈프로세스의 정의와 본질을 이해하기 위해 만든 것이다. 이 책을 읽다 보면 왜 ‘보험 Ship=2W’인지 이해할 것이다. 이 부분만 정확히 이해를 해도 세일즈프로세스는 50% 먹고 들어간다. 보험영업은 가망고객발굴이 영업의 지속성과 성과를 담보한다는 것을 익히 알고 있다. 하..

세일즈프로세스 ② TA와 AP

민병성 | 유페이퍼 | 7,000원 구매 | 3,000원 7일대여

0 0 781 25 0 22 2023-09-21

세일즈프로세스는 크게 사전준비와 접촉 & 상담 그리고 사후관리로 이루어진다. 사전준비는 고객을 만나고 싶다는 보험 Ship과 가망고객발굴이다. 접촉은 TA이며, 상담은 AP와 PT다. 이런 과정을 통해 계약이 체결됐다면 사후관리로 이어지며 감동한 고객에게 소개를 요청한다. 이 책은 세일즈프로세스 과정 중 체결이라는 성과를 만드는데 약 70%의 비중을 갖고 있다는 ‘접촉과 상담’을 어떻게 하면 보다 효과적으로 할 수 있는지? 이 부분의 현장 우수사례는 무엇이 있는지? 이를 통해 내게 어떤 영감을 주는지에 대한 얘기를 담았다. TA의 본질과 효과적인 TA를 위해 어떤 액션을 취하면 되는지 화법 중심으로 전개했고, AP가 왜 필요하고, AP 단계에서 고객..

세일즈프로세스 ③ 플래닝과 PT & 클로징

민병성 | 유페이퍼 | 7,000원 구매 | 3,000원 7일대여

0 0 204 28 0 14 2023-09-21

실력이란 한 번 제대로 쌓아 놓으면 쉽게 무너지지 않고 오히려 다음부터는 자가발전을 한다. 세일즈프로세스의 영역 중에 기술적으로 가장 차별화되는 항목이 바로 플래닝과 제안이니 이 부분을 집중 공략해서 내 것으로, 나의 무기로 장착하기 바란다. 플래닝을 잘한다는 것은 고객을 내 편으로 만들 줄 안다는 것이다. 제안서 작성을 잘한다는 것은 고객을 나처럼 귀하게 여긴다는 것이다. 이런 것이 선행된다면 고객의 거절은 저절로 해결된다. 나는 과거부터 누군가 내게 영업을 잘하는 핵심 키워드를 물어보면 항상 고객에 대한 ‘관심과 정성’이라고 답했다. 보험 영업은 마음만 먹는다고 관심과 정성이 보이지 않는다. 고객에게 제안서라는 실물로 관심과 정성이 보여지는 것이다. ..

세일즈프로세스 ④ 소개와 고객관리

민병성 | 유페이퍼 | 7,000원 구매 | 3,000원 7일대여

0 0 141 29 0 13 2023-09-21

보험영업의 가장 큰 난제는 가망고객발굴이다. 가망고객발굴의 가장 효과적인 방법은 ‘소개’를 받는 것이다. 소개를 잘 받기 위해서는 평상시 ‘고객관리’에 심혈을 기울여야 한다. ‘나는 설령 계약을 하더라도 그 고객으로부터 다른 사람을 5명 이상 소개받지 못하면 실패한 세일즈라고 생각한다.’ - 조 지라드- 위의 격언처럼 보험영업은 계약으로 완결되는 것이 아니라 지속적인 소개와 고객관리로 이어진다. 이 책은 현장에서 우수한 성과를 만든 설계사의 사례와 오랫동안 보험영업을 연구한 집단 지성이 만든 이론에 바탕을 두고 있다. 소개와 고객관리는 세일즈프로세스의 다양한 단계 중에서 실천의 난이도가 가장 어려운 항목이다. 하지만 가장 성과를 많이 낼 수 있는 항목이기도..

지점장의 비밀노트(2) 감성리더십

민병성 | 유페이퍼 | 7,000원 구매 | 3,000원 7일대여

0 0 148 18 0 10 2023-09-06

감성리더십은 일반적인 리더십과 다른 속성을 갖고 있다. 설계사에게 동기 부여하며 성과를 창출해야 하는 지점장은 이성적인 접근도 필요하지만 차별화된 감성리더십을 통해 높은 성과를 만드는 다양한 사례를 본 도서에서 접할 수 있다. 본 도서는 우수한 성과를 만든 지점장들의 감성리더십 사례를 중심으로 이론과 실전에서 조화를 이룬 책이다. 아울러 감성리더십은 타고난 부분도 있지만 훈련과 관심을 통해 더 발전한다는 이론적 근거도 제사한다. 본 도서에 나온 사례를 현장에 접목하면서 감성리더십 훈련을 해보는 것은 의미 있는 일이 될 것이다. 아울러 본 도서와 같이 제작된 (1)편 '리더십과 조직관'를 함께 숙지해서 이성과 감성이 조화를 이룬 지점장 리더십을 체험하기 바란다.

지점장의 비밀노트(4) 우수지점장 & 단장과 인터뷰

민병성 | 유페이퍼 | 7,000원 구매 | 3,000원 7일대여

0 0 187 11 0 5 2023-09-06

우수 사례를 만드는 것보다 흉내 내서 내 것으로 만드는 것이 더 어렵다. 똑같이 흉내를 냈다 해도 관리하는 조직이 똑같지 않고 처한 상황이 똑같지 않기 때문이다. 그럼 어떻게 해야 우수 사례를 내 것처럼 활용할 수 있을까? 상동구이(相同求異)가 필요하다. 상동구이는 ‘같음을 숭상하되 다름을 추구한다.’라는 뜻이다. 같은 배수진이지만 한신의 배수진과 신립의 배수진은 결과가 달랐던 것과 같은 이치다. 우수 사례와 벤치마킹도 똑같다. 어떤 지점에서 활동 혁신을 이루었다. 결과가 좋아서 사례 발표를 한다. 사례를 들은 지점장이 좋은 아이디어라 생각하고 비슷하게 도전을 한다. 그런데 결과는 같지 않다. 도전한 지점장은 실망한다. 그..

지점장의 비밀노트(5) 설문서와 추천 잭 & 명언 모음

민병성 | 유페이퍼 | 7,000원 구매 | 3,000원 7일대여

0 0 181 16 0 5 2023-09-06

설문서는 Top-Down이 아닌 Bottom-Up 방식으로 아래로부터의 변화를 도모하는 것이다. 민주주의의 반대말은 공산주의가 아니다. 전체주의와 독재주의가 민주주의의 반대말이다. 설문서를 통해 함께 일하는 다수의 의견을 수렴하고 이곳에 지점장의 리더십과 감성을 가미하자! 지점 경영에 도움 되는 책을 읽고 깊은 사색을 하며 좋은 글과 말을 구성원과 공유하자! 지점장의 역량 강화는 외부로부터 받는 교육도 중요하지만 스스로 학습을 통해 얻는 것이 체득화 하는데 더 유용하다. 가장 중요한 교육은 모방하는 것이다. 모방의 가장 핵심은 독서다. 책은 당대의 앞서서 걸었던 해당 분야의 스승을 간접적으로 만나는 것이다. 그리고 그런 스승에게 배운 것을 내가 응용하고 나..

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